Hiệu ứng mỏ neo: tưởng chỉ người non tay mới dính, hoá ra ai cũng bị

Tưởng ai cũng biết trả giá, trừ mình

Bạn vừa trả 15 triệu cho chiếc xe máy cũ mà đứa bạn mua y hệt chỉ với 11 triệu — khác biệt duy nhất là người bán nói “giá gốc 20 triệu” trước khi bạn kịp mở miệng trả giá.

Giờ bạn đang nằm lướt điện thoại, bụng ấm ức, tự hỏi sao lúc đó mình gật đầu nhanh thế. Câu trả lời khó chịu ở chỗ này: không phải bạn non. Hầu hết những gì ta tin về “ai mới dễ bị hớ” đều sai. Và chính vì tin sai, lần sau ta lại hớ tiếp — lần này còn tự trách mình oan.

Có một cái tên cho thứ vừa xảy ra với bạn: hiệu ứng mỏ neo (anchoring bias). Con số đầu tiên được thả ra sẽ ghim vào đầu bạn, rồi kéo mọi phán đoán sau đó về phía nó. Hãy lật từng điều ta tưởng về nó.

Tưởng: mỏ neo chỉ bẫy người ít kinh nghiệm

Hoá ra: người càng chuyên nghiệp càng tự tin, mà tự tin không miễn nhiễm được. Năm 1987, Northcraft và Neale đưa các môi giới bất động sản thật đi xem một căn nhà thật, kèm tờ thông tin giống hệt nhau — chỉ khác mỗi giá niêm yết. Nhóm thấy giá niêm yết cao định giá căn nhà cao hơn hẳn nhóm thấy giá thấp. Họ là dân trong nghề, định giá là việc họ làm hằng ngày. Vậy mà con số in sẵn vẫn kéo họ lệch. Đáng nói hơn: khi được hỏi, phần lớn khẳng định mình chẳng hề để ý tới giá niêm yết.

Chưa dừng ở đó. Englich và cộng sự (2006) cho các thẩm phán dày dạn đọc hồ sơ một vụ án, rồi đổ một cặp xúc xắc trước khi đề nghị mức án. Xúc xắc đã bị làm cho ra số to hoặc số nhỏ. Người đổ ra số to đề nghị án tù nặng hơn rõ rệt. Thẩm phán. Xúc xắc. Bạn đọc không nhầm đâu.

Tưởng: con số phải liên quan mới ảnh hưởng được

Hoá ra: mỏ neo không cần đúng, không cần liên quan, thậm chí không cần có nghĩa. Đây là thí nghiệm gốc làm nên khái niệm. Năm 1974, Kahneman và Tversky quay một bánh xe ra số ngẫu nhiên trước mặt người tham gia, rồi hỏi họ đoán tỷ lệ các nước châu Phi trong Liên Hợp Quốc. Bánh xe ra số lớn, người ta đoán tỷ lệ cao. Ra số nhỏ, đoán thấp. Một con số rơi ra từ trò quay vô nghĩa vẫn trở thành điểm xuất phát cho suy nghĩ.

Dan Ariely đẩy thêm một bước (2003). Ông bảo người tham gia viết hai số cuối mã số cá nhân của họ ra giấy, rồi hỏi họ sẵn lòng trả bao nhiêu cho rượu, bàn phím, sô-cô-la. Người có hai số cuối lớn trả giá cao hơn hẳn. Hai con số đó chẳng liên quan gì tới chai rượu — nhưng vừa viết ra, chúng đã thành cái neo.

Nghĩ lại chiếc xe của bạn. “Giá gốc 20 triệu” có thể bịa hoàn toàn. Không quan trọng. Nó được thả ra trước, thế là đủ.

Tưởng: biết rồi thì sẽ tránh được

Hoá ra: biết không cứu được bạn, vì đây không phải lỗ hổng kiến thức. Trong nhiều nghiên cứu, kể cả khi người tham gia được cảnh báo trước về hiệu ứng mỏ neo, được dặn “đừng để con số kia ảnh hưởng”, họ vẫn lệch. Englich còn thử cho chính các thẩm phán biết con số đưa ra là ngẫu nhiên, vô căn cứ — án tuyên vẫn bị kéo.

Lý do nằm ở bản chất của nó. Mỏ neo là một lối tắt tư duy (heuristics) — kiểu Kahneman và Tversky mô tả — chạy ở tầng dưới ý thức, tự động, trước khi phần lý trí kịp lên tiếng. Nó không hỏi xin phép. Bạn đọc xong bài này vẫn sẽ dính lần sau. Khác biệt là lần sau bạn sẽ nhận ra mình đang dính — và đó mới là chỗ có thể xoay chuyển.

Tưởng: mỏ neo chỉ là chuyện mặc cả ngoài chợ

Hoá ra: nó len vào gần như mọi phán đoán có con số. Mức lương bạn chốt neo vào con số nhà tuyển dụng đưa ra đầu tiên. Tiền thuê nhà neo vào giá chủ nhà hô. Mức án tù, như đã thấy, neo vào xúc xắc. Ước lượng xác suất neo vào bánh xe quay. Thậm chí cảm nhận một trải nghiệm là đau hay dễ chịu cũng có thể bị kéo bởi điều ta được bảo trước đó. Bất cứ khi nào bạn phải đưa ra một con số mà không có mốc chắc chắn, tâm trí sẽ chộp lấy con số gần nhất đang lơ lửng — dù nó từ đâu tới.

Hiểu điều này, câu hỏi “sao mình gật đầu nhanh vậy” đổi nghĩa. Không phải bạn yếu. Bạn chỉ vừa là con người, trong một cái bẫy được bày sẵn.

Tưởng: im lặng chờ đối phương ra giá trước là khôn

Hoá ra: thường thì ngược lại. Galinsky và Mussweiler (2001) cho thấy trong đàm phán, người chủ động thả con số đầu tiên thường đạt kết quả tốt hơn — vì họ là người cấy được mỏ neo, thay vì bị cấy. Lời khuyên “cứ để họ ra giá trước” nghe khôn ngoan, nhưng nó biến bạn thành người đi sau, loay hoay kéo con số về từ cái neo của đối phương.

Đây là lý do cốt lõi giải thích vì sao giá đầu tiên ảnh hưởng quyết định mạnh đến thế — và cũng là chỗ bạn giành lại thế chủ động. Lần tới mua xe, nếu bạn mở lời trước bằng một con số có cơ sở, bạn đã đổi vai từ người bị neo thành người thả neo.

Giữ lại một điều

Đừng cố trở thành người miễn nhiễm — không ai miễn nhiễm cả, kể cả thẩm phán. Hãy trở thành người nhìn ra cái neo đang treo lơ lửng trước mắt mình. Trước khi gật đầu với bất kỳ con số nào, hỏi một câu: con số đầu tiên tôi nghe được là từ đâu ra, và nó có thật sự đáng làm gốc để tôi tính từ đó không?

Chiếc xe 15 triệu đã lỡ rồi. Nhưng lần sau, ai sẽ là người nói con số đầu tiên?